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Comment rentabiliser et garantir le succès de son site e-commerce

Sommaire

La crise du COVID-19 a eu des conséquences épouvantables sur les activités commerciales. Parmi elles, on retrouve notamment la réduction très importante de fréquentation dans les magasins ,voire leur fermeture.

Pour beaucoup, une solution a été de se tourner vers le digital pour tenter de compenser ces pertes de revenus.

Résultat : 20.000 nouveaux sites e-commerce ont vu le jour en Belgique selon le Baromètre E-commerce réalisé par The House of Marketing [1] !

C’est une excellente nouvelle ! Cela faisait des années que nous étions à la traîne de ce point de vue par rapport à nos voisins…

Cependant, il s’agit pour beaucoup d’une première expérience dans le digital. En effet, 4 e-commerces belges sur 10 ont démarré leur activité en 2020.

Or, la courbe d’apprentissage est particulièrement raide dans ce domaine…

D’ailleurs, 1 e-commerce sur 8 fermerait chaque année en Belgique.

Ce qui amène donc aux questions suivantes :

  1. Combien de ces nouvelles solutions répondent aux attentes de l’entreprise ?
  2. Si c’est le cas, combien vont survivre et rester rentables dans les prochains mois et années ?

Si vous faites partie de ces nouveaux e-commerçants, et que vous vous reconnaissez dans ces interrogations, rassurez-vous… Il existe de nombreux moyens de garantir le succès de votre e-shop !

Et nous allons vous clarifier tout ça dans cet article !

Tout d’abord, nous allons passer en revue la principale erreur qui peut menacer la viabilité et la pérennité d’un site e-commerce.

Ensuite, nous verrons ensemble les 4 leviers pour optimiser la rentabilité d’un e-shop et développer sa croissance !

Le facteur n°1 d’échec des projets e-commerce

Contrairement à ce que certains aiment faire croire, développer un site e-commerce est loin d’être facile. 

Rien qu’en France, plus de 50% des e-shops vendaient pour moins de 2.500€/mois en 2018 selon le baromètre FEVAD2

En Belgique, 86% des e-shops ont généré moins de 100.000€ de chiffre d’affaires en 2020.

42% des e-shops belges ont démarré en 2020 ; 86% des e-shops belges ont généré moins de 100k€ ; 3% des e-shops belges ont généré 83% de la valeur totale des transactions.
Source : The House of Marketing. (2019). E-commerce Barometer 2019

Donc même si le comportement du consommateur s’est très fortement digitalisé, l’e-commerce n’est pas un canal de vente magique !

En fait, il existe de nombreux facteurs qui peuvent impacter négativement la rentabilité d’un e-shop

On retrouve notamment les investissements démesurés pour développer la solution technologique. Ou encore, la réalisation d’une marge brute trop faible (il serait difficile de rentabiliser un e-shop qui génère une marge inférieure à 100%).

Mais  en général, le problème principal se trouve au niveau du marketing de ces boutiques en ligne !

Dans le cas d’un magasin physique, il existe toutes sortes de bonnes pratiques pour optimiser la rentabilité et augmenter les ventes : merchandising, habillage de la vitrine, marketing de caisse, renouvellement de la gamme, …

Eh bien, c’est exactement pareil pour un nouvel e-shop !

La stratégie marketing d’un site e-commerce devrait toujours intégrer un certain nombre d’ingrédients indispensables.

Et une part conséquente du budget de lancement devrait y être consacrée ! Au risque de se retrouver avec un site qui ne génère aucune vente sur les bras…

Dans la suite de cet article, nous allons vous présenter les éléments indispensables à intégrer dans votre stratégie marketing pour garantir la réussite de votre e-shop.

Les 4 ingrédients d’une stratégie marketing pour rentabiliser votre e-shop et accélérer sa croissance

Pour réussir à rentabiliser et développer un e-shop, la stratégie marketing devrait toujours inclure les 4 éléments suivants :

1) Augmentation du Trafic

Comme dans le monde physique, plus il y a de trafic dans le magasin, plus il y a d’opportunités de ventes. 

La première étape est donc d’amener du monde sur votre site e-commerce

Pour y arriver, ceci se fait généralement sur deux grands axes :

Le trafic naturel

Le trafic naturel correspond aux visiteurs qui arrivent sur votre site sans que vous ne deviez dépenser de l’argent.

Il se constitue de 3 éléments : 

  • les visiteurs provenant des moteurs de recherche comme Google et Bing ;
  • les visiteurs provenant des réseaux sociaux ;
  • les visiteurs provenant d’autres sites web qui font référence à vous (ex : articles de presse, blogs, …)

Pour développer ce type de trafic, votre stratégie marketing doit inclure notamment du référencement naturel (SEO), du community management, du marketing de contenu, de l’influence marketing, des relations publiques, …

Bref, tout ce qui peut développer votre notoriété et votre visibilité en ligne sans utiliser votre carte de crédit.

Le principal avantage du trafic naturel est qu’il permet de générer un flux constant de nouveaux visiteurs sans dépenser d’argent.

Par contre, l’inconvénient est que ce trafic est incontrôlable. Vous ne pouvez pas décider précisément du moment où vous souhaitez avoir plus de trafic, ni choisir le profil des visiteurs.

Le trafic payant

Le trafic payant correspond aux visiteurs que vous obtenez sur votre site web grâce à des annonces payantes diffusées sur Google, les réseaux sociaux, etc.

Contrairement au trafic naturel, celui-ci est totalement contrôlable. Vous décidez quand vous voulez du trafic et vous choisissez le profil des personnes à cibler. Par contre, dès que vous ne dépensez plus d’argent, le trafic s’arrête.

Au lancement d’un site e-commerce, nous conseillons toujours de démarrer par du trafic payant. Ceci permet de tester très rapidement l’intérêt de la cible pour les produits, la pertinence du message marketing et le potentiel de vente du site.

Dès que le trafic payant permet de générer des ventes rentables, ceci indique généralement que le site e-commerce a un bel avenir devant lui.

Il devient alors intéressant d’inclure des efforts pour développer le trafic naturel. 

Ainsi, vous n’avez pas tous vos œufs dans le même panier. Et lorsque vous arrêterez vos publicités, votre trafic ne tombera pas à zéro.

En général, plus le trafic naturel devient important, plus la rentabilité de l’e-shop devient importante. Dans ce cas, le trafic payant devient principalement un outil de croissance.

2) Augmentation du taux de conversion

Le taux de conversion ou de transformation correspond au pourcentage de visiteurs qui effectuent une transaction sur l’e-shop.

C’est un des indicateurs clés de performances les plus importants !

Comme dans un magasin physique, il va falloir réajuster l’agencement et les services proposés dans la boutique pour parvenir à convertir plus de visiteurs en clients.

La clé est de fournir la meilleure expérience client possible, de susciter du désir et de répondre à toutes les questions que peuvent se poser les visiteurs.

Parmi les principaux leviers pour augmenter votre taux de conversion, on retrouve : 

  • L’attractivité des fiches produits : Les fiches produits sont l’endroit où les visiteurs vont prendre leur décision d’achat. C’est là que la vente se fait ! Il est donc indispensable de rendre ces pages attractives à l’aide de belles photos, d’un texte accrocheur qui répond aux besoins et désirs des visiteurs, des informations complètes et compréhensibles (évitez le jargon technique sauf si vous vous adressez à des professionnels), des avis clients, …
La marque de cosmétiques BOOM! est un excellent exemple de fiches produits optimisées pour la conversion. Le design est simple, les photos sont attrayantes, le texte attire l’attention grâce à une citation de client et les bénéfices sont clairement exprimés.
  • L’expérience utilisateur : Ce terme correspond à la qualité du vécu d’un visiteur de votre site web. Pour fournir une bonne expérience utilisateur, il faut vous assurer que toute l’expérience de navigation et d’achat soit simple, fluide et intuitive. Il s’agit par exemple de fournir plusieurs moyens de paiement, limiter les champs au strict nécessaire dans vos formulaires de commande, limiter les popups, ajouter une barre de recherche, …
  • Le merchandising : Il est extrêmement important de mettre en valeur vos best-sellers et offres spéciales ! S’ils sont cachés dans votre site, les visiteurs ne les verront pas et vous perdrez des opportunités de vente. Il s’agit donc de les mettre en avant par exemple sur la page d’accueil, ou en recommandations en bas de vos fiches produits.
Mediamarkt met en avant une sélection de produits de la semaine sur la page d’accueil de son site e-commerce. Ceci leur permet d’augmenter la visibilité des produits qu’ils souhaitent écouler.
  • La clarté et la complétude des informations : Si vous ne voulez pas perdre vos visiteurs, c’est indispensable que votre site dispose de toutes les informations nécessaires à la prise de décision. Si les visiteurs doivent aller voir ailleurs pour trouver réponse à une question, vous les avez déjà perdu. Assurez-vous donc de répondre aux questions fréquentes sur une page dédiée, de préciser la disponibilité des produits et les délais de livraison, de renseigner les conditions de retour, …

Pour découvrir tous les leviers d’optimisation qui s’offrent à vous, téléchargez notre guide d’optimisation du taux de conversion d’un site e-commerce.

Appliquer ces best practices est déjà un grand pas en avant pour augmenter le taux de conversion d’une boutique en ligne. Mais chaque entreprise est différente, il est donc nécessaire de tester régulièrement de nouvelles approches en variant vos textes, images, prix, frais de livraison, …

Quoiqu’il arrive, ce travail d’optimisation nécessite d’avoir une vue claire sur le comportement de vos visiteurs. Assurez-vous donc d’installer sur votre site e-commerce des outils d’analyse de données comme Google Analytics et de travailler avec des experts capables d’analyser et interpréter ces données avec vous !

Augmentez la rentabilité de votre e-shop dès aujourd’hui !

Téléchargez gratuitement notre recueil de 35 idées d’optimisation pour augmenter le taux de conversion de votre e-shop

3) Augmentation du panier moyen

En fonction des secteurs et industries, il est parfois possible d’avoir un coût d’acquisition élevé. Entendez par là que vous devez en moyenne investir beaucoup pour acquérir un client. C’est le cas notamment dans l’industrie pharmaceutique ou dans l’énergie.

Dans ces cas-là, on espère alors atteindre la rentabilité sur le long terme en fidélisant les nouveaux clients.

Mais il est également possible d’améliorer le rendement dès le premier achat en augmentant le montant du panier moyen !

A nouveau, ce qui s’applique dans un magasin physique, s’applique ici aussi !

Assurez-vous donc de pratiquer la montée en gamme (upselling) et la vente croisée (cross-selling) grâce à des recommandations de produits disposées judicieusement à travers votre e-shop !

Vous pouvez également proposer des produits d’achat impulsif lorsque vos visiteurs s’apprêtent à passer en caisse !

Ou encore définir un montant minimum d’achat pour profiter de la livraison gratuite suffisamment élevé que pour conserver une marge intéressante !

Le tout est de répondre le plus complètement possible aux désirs et besoins de vos visiteurs. Et de leur donner de bonnes raisons d’augmenter le montant de leur commande.

4) Augmentation de la fréquence d’achat

Si vous voulez augmenter drastiquement la rentabilité de votre e-commerce et accélérer sa croissance, la fréquence d’achat est un levier extrêmement puissant.

Ici, le but est que la valeur totale des achats d’un client dépasse le coût d’acquisition de ce dernier. Ainsi, chaque nouvel achat qu’il réalise est (presque) du pur bénéfice pour vous !

Il s’agit donc de travailler intensivement sur la fidélisation de votre e-shop et d’encourager vos clients à répéter leurs achats régulièrement.

Pour cela, vous pouvez utiliser les méthodes classiques telles que des réductions spéciales, un programme de fidélité, ou encore le lancement de nouveaux produits exclusifs.

La marque de vêtements Jules propose un programme de fidélité extrêmement désirable pour ses clients avec des incentives à répéter les achats. Plus on dépense et utilise les services de la marque, plus on obtient l’accès à des avantages intéressants.

Mais si vous voulez vraiment atteindre un niveau de fidélisation considérable, la meilleure approche est de développer une relation de confiance forte avec vos clients !

Pour cela, vous pouvez notamment développer une stratégie de contenu, faire intervenir vos clients dans le développement des nouveaux produits, les inviter à des événements, etc.

Si vos clients ont un sentiment d’appartenance à votre marque, ils y seront d’autant plus attachés et reviendront régulièrement chez vous sans le moindre effort de votre part !

Conclusion

La création de ces 20.000 nouveaux e-shops en Belgique est une excellente nouvelle!

La crise du covid a permis de donner un véritable coup d’accélérateur dans la digitalisation de notre économie. Ce qui était plus qu’indispensable étant donné l’évolution de nos comportements au cours de ces dernières décennies.

Cependant, il existe un risque élevé d’échec pour ces nouveaux sites e-commerce

Souvent, le principal problème est l’absence ou l’inadéquation de la stratégie marketing prévue pour développer l’e-shop.

Si vous voulez garantir la rentabilité et le bon développement de votre e-commerce, votre stratégie marketing devrait inclure les 4 éléments suivants :

  1. Augmentation du trafic
  2. Augmentation du taux de conversion
  3. Augmentation du panier moyen
  4. Augmentation de la fréquence d’achat

Bien entendu, tout ceci requiert des compétences très spécialisées. Dans le contexte actuel, il souvent assez difficile pour une PME de disposer de ces compétences pour les maîtriser totalement en interne.

Il est donc recommandé de s’entourer d’experts qui peuvent vous accompagner dans ce processus. Notamment en vous conseillant dans la stratégie et en vous aidant dans son exécution.

Ce faisant, vos collaborateurs pourraient acquérir une partie de ces compétences. Ainsi, vous pouvez atteindre une certaine autonomie dans la gestion et le développement de votre e-shop pour le futur. 

C’est exactement ce que nous vous proposons chez Odysem !

En tant que consultants et experts techniques, nous vous accompagnons de l’élaboration de la stratégie à son implémentation. Nous pouvons former vos collaborateurs aux pratiques marketing nécessaires au développement de votre e-commerce !

Et si vous manquez de temps, nous pouvons gérer tout cela à votre place. 😉

Pour savoir concrètement comment nous pouvons vous aider, prenez contact avec nous dès aujourd’hui.

Nous pourrons ainsi établir ensemble un premier diagnostic de votre e-shop et déterminer la meilleure solution pour le faire décoller !

Nous sommes à votre disposition,

Jean-Christophe Pâque
Co-fondateur, Odysem

Discutons ensemble de l’optimisation de votre e-shop !


Références :

  1. The House of Marketing. (2019). E-commerce Barometer 2019
  2. Fevad. (2020). Bilan du e-commerce en France : Le e-commerce franchit le cap des 100 milliards d’euros en 2019

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Jean-Christophe Pâque
Jean-Christophe Pâque
Co-fondateur d'Odysem et consultant en marketing digital orienté résultats. Je suis spécialisé dans l'élaboration de stratégies marketing de croissance, la publicité et la création de contenu. Originaire de Liège (Belgique), je suis passionné de voyages, musique électronique, développement personnel et gastronomie. LinkedIn | Facebook

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