Quand on vend des produits de santé, commercialiser ses produits en pharmacies est une excellente stratégie ! Mais comment augmenter ses ventes en pharmacies ? Tout comme pour un magasin, les ventes en pharmacies peuvent être boostées grâce à des campagnes Drive-to-Store !
Dans cet article, vous allez découvrir comment le laboratoire belge Soles Mundi a exploité le Drive-to-Store pour développer considérablement ses activités ! Ceci, en faisant appel à nos services d’acquisition client digitale 😉.
Case Study : Comment augmenter ses ventes en pharmacies et tripler la taille de son réseau de distribution en 2 ans
En 2017, Léonard Iannello (CEO) et 7 membres de son entourage ont découvert une solution thérapeutique exceptionnelle pouvant soulager naturellement un nombre étonnant de problèmes de santé (arthrose, eczéma, psoriasis, ostéoporose, …) : le silicium organique.
C’est ainsi qu’ils fondèrent la société Soles Mundi, un laboratoire belge spécialisé dans la production et la commercialisation de produits de santé au silicium organique. Ces produits rentrent dans la catégorie de la « médecine douce ». Ce ne sont donc pas des médicaments et ils ne nécessitent aucune ordonnance.
Ils avaient alors tout misé sur la vente en pharmacie en s’associant à des partenaires commerciaux déjà expérimentés sur ce marché.
Dès leur première année d’existence, ils sont parvenus à référencer leurs produits dans environ 200 officines ! Ceci, alors qu’ils venaient d’entrer sur un marché dominé par 1 grand acteur depuis plus de 20 ans !
Malgré ce premier succès, quelque chose risquait de freiner leur développement et Léonard l’avait ressenti…
Une erreur de ciblage qui limitait leur croissance
“C’est fondamentalement au travers de nos commerciaux que nous avons construit notre argumentaire et la charte graphique. Tout le marketing et le commercial ont fortement été influencés par eux” explique Léonard. “On avait un argumentaire en béton pour le pharmacien !”
Le souci est que les pharmaciens sont particulièrement bien formés à la santé. L’argumentaire utilisé pour les convaincre était donc très technique ! Or, le client final ne dispose pas nécessairement de ces connaissances…
“Le silicium, ça reste un produit qui est fondamentalement de niche. Donc le marché n’est pas très grand, les personnes ne sont pas très éduquées sur ce produit… Si jamais on utilise ce même argumentaire vers le consommateur, c’est certain qu’il ne va rien comprendre.
On a donc commencé à mettre en place une nouvelle PLV (publicité en point de vente) adressée directement au consommateur.”
Très vite, Léonard et son équipe se sont rendu compte d’un problème :
“On avait un pressentiment que nous, en tant que laboratoire, on ne pouvait pas se reposer uniquement sur ce que nos commerciaux nous disaient.” explique Léonard. “Il fallait qu’on comprenne qui est notre consommateur et qu’on le contacte en direct”
De plus, l’équipe de Soles Mundi cherchait également une solution pour booster leurs ventes en pharmacie et assister les efforts de leurs commerciaux pour élargir le réseau de distribution.
Pour Léonard, le marketing digital était clairement le canal le plus efficace et rentable à utiliser. C’était la solution idéale. “Je savais que le marketing digital est le moyen le plus cost efficient de faire du marketing. C’est pourquoi nous avons d’abord cherché une agence car nous n’avions personne en interne pour s’occuper de ça”.
C’est ainsi qu’ils ont découvert Odysem (c’est nous 👋).
Un partenariat stratégique pour se recentrer sur le consommateur
“On a eu quelques réunions avec des agences de marketing digital full service. Mais très vite, j’ai compris que ce n’était pas pour nous. Il nous fallait plus qu’un prestataire de services…” explique Léonard.
“J’ai découvert Odysem sur recommandation de mon père. Je les ai finalement choisis car ce sont des partenaires et non pas de simples exécutants qui se contentent de donner un livrable. Avec Odysem, il y a un accès au savoir-faire avec un suivi”.
Après avoir discuté de leurs enjeux et objectifs, nous avons établi ensemble une stratégie s’articulant autour de 2 axes :
- Le développement d’une relation directe entre le consommateur final et Soles Mundi
- L’augmentation des ventes en pharmacies
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Créer une relation directe avec le consommateur pour mieux vendre en ligne et hors ligne
Pour cette première phase de la stratégie, Léonard souhaitait entrer en contact direct avec le client final. Le but était de mieux le comprendre pour mieux communiquer et ainsi améliorer l’efficacité des efforts marketing et commerciaux.
La première étape a donc été d’étudier le marché, la cible et le produit en profondeur.
“Au départ, nous pensions n’avoir que 2 personas : les personnes qui connaissent le silicium et celles qui ne le connaissent pas. Et on avait développé une technique de communication pour chacun d’entre eux. Mais on s’était trompé. Les recherches menées par Odysem nous ont démontré qu’il fallait aller beaucoup plus loin ! Chaque problème de santé représentait un persona individuel qui nécessitait une communication spécifique !”
Ensuite, il était nécessaire de développer un canal permettant à Soles Mundi d’entrer directement en contact avec ses clients. L’équipe a alors décidé d’investir dans une solution e-commerce.
Mais ça ne suffisait pas…
“Quand on fait de la communication sur la santé, le but c’est d’informer les gens de la manière la plus complète et transparente possible. Et il faut qu’ils aient la possibilité de contacter le laboratoire pour poser leurs questions et avoir une réponse assez rapidement ” explique Léonard.
“Si l’information sur le produit n’est pas complète et qu’ils trouvent une information contradictoire sur un autre site web, c’est la catastrophe généralisée !”
Il a donc fallu créer un ensemble de contenus ultra-complets et vulgarisés pour répondre à ce besoin de la cible. L’idée était ensuite d’utiliser ces contenus pour attirer la clientèle, l’éduquer et finalement la convaincre d’acheter les produits.
Concrètement, cela s’est matérialisé sous forme de campagnes publicitaires payantes diffusées sur les réseaux sociaux tout au long de l’année.
Leur but est d’attirer la clientèle-cible avec un PDF éducatif sur le silicium qui présente également la gamme de produits de Soles Mundi. Pour recevoir ce PDF, les personnes intéressées doivent fournir leurs informations de contact (prénom, adresse e-mail) et rejoignent alors une base de données.
Ensuite, chacun de ces prospects reçoit une série d’e-mails éducatifs sur les produits et l’univers de Soles Mundi (à condition qu’ils aient donné leur consentement conformément au RGPD) !
Le but de ces e-mails est de développer la relation entre les prospects et le laboratoire, raconter son histoire, expliquer la différenciation des produits et inviter les prospects à effectuer un premier achat en ligne ou en pharmacie.
“Odysem nous a aidé à développer et organiser tous les contenus nécessaires pour séduire et convaincre notre consommateur final. Nous disposons désormais d’un système qui attire, éduque et évangélise notre marché sur pilote automatique. Chaque jour ces campagnes nous génèrent de nouveaux prospects pour seulement 1,14€ par adresse e-mail récoltée ! »
« Cette approche nous a permis de créer une véritable relation de confiance privilégiée avec nos prospects et clients. Les retombées sont visibles à la fois sur les ventes de notre e-commerce et dans nos points de vente physiques.”
Grâce à ce processus d’acquisition et d’éducation des prospects, Soles Mundi a pu améliorer considérablement son expérience client. Ils peuvent trouver toutes les réponses à leurs questions en un seul endroit sans avoir à fournir le moindre effort de recherche.
Ils savent aussi que l’équipe du laboratoire est proche d’eux/elles et qu’elle est prête à les aider. Il y a une vraie proximité entre la marque et le consommateur, ce qui est un élément super important sur ce marché !
Utiliser le digital pour augmenter les ventes en pharmacies
Le but de toute cette démarche était évidemment de permettre à Soles Mundi d’accélérer son développement et ses ventes.
Léonard souhaitait une solution pour inciter leurs clients B2B (les pharmacies) à se réapprovisionner chez eux. Ainsi qu’un moyen d’améliorer les performances des commerciaux dans leurs efforts d’acquisition de nouvelles pharmacies distributrices.
Pour cela, quoi de mieux que montrer des bons chiffres de ventes ?
Il fallait donc trouver un moyen d’augmenter les visites et les ventes en pharmacie grâce au digital.
“Odysem nous a aidé à développer une stratégie drive-to-store. C’est vraiment une technique qui nous permet d’inviter le consommateur final à se déplacer en pharmacie pour y découvrir notre offre.”
Concrètement, ce pan de la stratégie correspond à des campagnes publicitaires géolocalisées. C’est-à-dire qu’elles touchent uniquement les personnes se trouvant dans les zones de chalandise des points de vente.
Le but est d’inciter les personnes ciblées à se rendre en pharmacie par exemple pour profiter d’une promo ou simplement découvrir les produits.
“On a remarqué une grosse différence au niveau du volume de ventes dans les pharmacies ciblées par ces campagnes. Par exemple, une pharmacie à Toulon a écoulé l’équivalent d’1 an de stock en seulement 1 mois et demi après avoir participé à une de ces campagnes ! Nous avons aussi régulièrement des consommateurs qui nous signalent par e-mail qu’ils se sont déplacés pour profiter d’une de nos promos. Donc ça fonctionne !”
Cette approche a également permis à Soles Mundi d’augmenter ses ventes en ligne par effet de bord ! Ce résultat inattendu a rendu l’ensemble de la stratégie d’autant plus rentable pour Soles Mundi.
“La méthodologie drive-to-store nous permet également de générer des ventes sur notre e-commerce. Si on touche des personnes qui ne sont pas capables de se déplacer, elles commandent en ligne ! »
« Cette technique de communication permet d’une certaine manière de renforcer notre positionnement en physique, de générer des ventes, de travailler le branding et surtout de travailler l’éducation à propos de nos produits.”
Aujourd’hui, l’équipe commerciale de Soles Mundi a adopté cette stratégie et l’utilise comme un argument supplémentaire pour séduire de nouvelles pharmacies. “Ils (les pharmaciens) vont tout de suite comprendre que ce sont des ressources qu’on investit directement en temps et en argent pour le développement de leur point de vente !” nous dit Léonard.
De nouvelles ambitions et un nouveau marché gigantesque à portée de main
En travaillant avec nous, Léonard et son équipe ont pu affiner la compréhension de leur marché, augmenter leurs ventes (en ligne et hors ligne) et aider leurs commerciaux dans l’acquisition de nouveaux points de vente.
“Grâce à Odysem, nous avons complètement (re)découvert notre consommateur final. Nous avons donc pu réadapter notre marketing physique en fonction de nos découvertes via le digital. Et de manière indirecte, nous avons réussi à fournir un meilleur support à notre force commerciale, tout en leur insufflant de la motivation.” nous dit Léonard.
Et ce qu’il apprécie le plus à propos de cette collaboration va au-delà des chiffres :
“J’ai été particulièrement impressionné par l’implication et la réactivité des gérants d’Odysem. Le suivi du projet est très solide et nous permet de mieux comprendre le digital en interne.”
Tout ce travail a permis à Léonard d’élargir ses horizons et redéfinir ses ambitions pour le développement de Soles Mundi. Et il compte bien sur le digital pour atteindre ses objectifs !
“Je pense que là maintenant on est assez mûr pour mettre en place quelque chose de solide. A terme, le top serait d’élargir la gamme de Soles Mundi pour avoir une offre vraiment complète au niveau de la santé du patient : immunité, soin des tissus, soin oculaire, … Une gamme pas trop grande mais efficace pour vraiment faire un effet de levier sur toute notre compréhension du consommateur. »
« Mais aujourd’hui, on est convaincu qu’avec les 3 produits qu’on a actuellement, il y a encore énormément de choses à faire. Et je pense clairement que le marketing digital est un élément-clé qui va nous permettre d’atteindre nos objectifs.”
Avec déjà plus de 700 points de ventes répartis entre la France et la Belgique, Léonard et son équipe ne vont pas s’arrêter en si bon chemin… Le marché européen s’est ouvert à eux et ils comptent bien en profiter !
Grâce à ces 2 années dans le digital, ils ont désormais les moyens de séduire facilement plus de points de vente et plus de clients !
A suivre…
Si vous souhaitez de l’aide pour accomplir le même type de résultats que Soles Mundi, contactez-nous !
Nous sommes à votre disposition pour vous aider 😊
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