L’e couponing est l’équivalent digital du couponing classique. C’est une technique Drive-to-store particulièrement efficace, agile et peu coûteuse pour augmenter le trafic de vos points de vente via le digital.
De plus, il permet une mesure ultra-précise du ROI de vos campagnes, ce qui est assez rare pour la plupart des outils de Drive-to-store !
Si vous souhaitez dynamiser vos points de vente physiques, nous vous recommandons fortement de l’intégrer dans votre mix marketing digital !
Dans cet article, nous vous présentons tous ses avantages et inconvénients. Et nous vous dévoilons également nos meilleurs conseils pour réussir vos campagnes d’e couponing.
Définition de l’e couponing
L’e couponing ou le couponnage électronique n’est rien d’autre que l’équivalent digital du couponing classique.
Il s’agit donc d’une technique marketing d’acquisition et de fidélisation par laquelle un vendeur propose à ses clients des bons de réduction numériques.
Ses objectifs principaux sont de pousser le consommateur à acheter, voire à acheter plus.
Initialement, cette solution était surtout utilisée par les e-commerçants pour proposer des réductions à leur clientèle.
Aujourd’hui, l’e-couponing est devenu un atout majeur pour les PME souhaitant dynamiser les ventes de leurs magasins physiques ! (nous verrons ensemble pourquoi dans la suite de cet article)
Malgré ça, cet outil de Drive-to-store est encore sous-utilisé…
L’e-coupon peut prendre plusieurs formes : un QR code, un code-barre, ils peuvent être imprimables ou donnés sous forme de coupons mobiles (les m-coupons).
Certains parlent alors de m-couponing qui désigne simplement le fait d’envoyer un bon de réduction ou des codes promo directement sur le téléphone mobile du consommateur via un SMS, un MMS ou encore une application.
A noter : le couponing mobile exclura forcément de votre démarche les personnes peu ou pas habituées à se servir de leur téléphone mobile, comme les personnes âgées par exemple.
Comment s’en servent vos clients ?
Au moment de leur passage en caisse, ils présentent le code barre ou le QR code présent sur leur e-coupon. La réduction est immédiate, et cela remonte directement dans le système informatique de votre boutique.
Pourquoi adopter l’e couponing dans votre stratégie digitale
L’e couponing présente plusieurs avantages :
L’e couponing constitue un excellent moyen d’acquisition de nouveaux clients
Les réductions ont toujours été d’excellents déclencheurs d’achat !
D’ailleurs, un sondage réalisé par LH2 en 2014 a révélé que 67% des consommateurs français ont déjà ajouté un produit dans leur panier pour pouvoir profiter d’une réduction. Et environ 25% ont déjà reporté un achat pour utiliser un coupon de réduction plus tard.
Pour attirer de nouveaux clients, l’idéal est de proposer des réductions spéciales valables seulement lors du premier achat. Vous pouvez alors les appliquer sur les produits ou marques préférées de vos prospects pour maximiser leur efficacité.
Et pour que vos rabais ne passent pas inaperçus, assurez-vous de communiquer massivement à leur sujet.
Mettez-les en avant sur votre site web, vos différents comptes sur les réseaux sociaux ou invitez les contacts de votre base de données qui ne se sont pas encore déplacés dans votre magasin.
Sur ce point, il est aussi intéressant de constater que les clients qui sont déjà fidèles à votre marque partageront spontanément les bons plans vous concernant avec leur entourage.
L’e coupon est un moyen très efficace de générer du trafic en magasin
88% des utilisateurs mobiles se renseignent sur internet avant d’acheter en magasin physique selon une étude réalisée par DigitasLBI sur 12 pays dont la Belgique et la France.
Une autre étude réalisée par BAV indique que 57% de la population française recherche des promotions sur internet avant d’effectuer un achat.
De plus, une enquête du CPA a révélé que plus de 90% des internautes seraient prêts à utiliser un bon de réduction trouvé en ligne pour effectuer un achat en magasin physique !
Source : CCM Benchmark & CPA © Benchmark Group 2010– Avril 2013
Donc proposer des coupons électroniques permet de répondre aux attentes du consommateur ! De plus, celui-ci est prêt à se déplacer en magasins pour les utiliser.
Et si vous voulez maximiser vos résultats, proposez des e-coupons valables sur des offres disponibles uniquement dans vos points de vente !
Notre client Galler Chocolatier a déjà eu l’occasion de tester cette méthode. Lors d’une campagne, ils ont profité d’une progression de 10% sur le nombre de tickets enregistrés par leurs factory outlets par rapport à la même période de l’année précédente.
Le couponnage électronique permet de fidéliser la clientèle
Les consommateurs se sentent récompensés lorsque vous leur proposez des codes de réduction. Cela les valorise et leur donne envie de revenir !
De plus, les codes et coupons promo seraient la solution préférée du consommateur pour faire des économies selon le CPA et HighCo Data.
Si vous le pouvez, offrez des réductions plusieurs fois dans l’année (pas trop souvent toutefois, pour éviter de perdre en crédibilité).
L’idéal est de les offrir à certains moments-clés comme juste avant les fêtes de fin d’année, ou encore lors du lancement d’un nouveau produit.
Pour éviter qu’une lassitude s’installe chez vos clients, assurez-vous qu’il y ait toujours un réel prétexte pour offrir cette réduction !
Ensuite, la meilleure façon de tirer profit de l’effet de fidélisation des e-coupons est de personnaliser vos campagnes. Offrez par exemple des coupons à la date d’anniversaire de vos clients ou lorsqu’ils dépassent un plafond défini de dépenses chez vous.
C’est comme si, à l’entrée de votre magasin, vous distribuiez des bons papiers à tel client qui utilise habituellement tel produit de telle marque. C’est super puissant !
Pour cela, il est bien entendu nécessaire de vous constituer une base de données sur votre clientèle et de l’enrichir continuellement.
L’e coupon permet de mesurer précisément le ROI des campagnes
Contrairement aux campagnes 100% digitales, mesurer les performances du Drive-to-Store est assez complexe.
Il existe différentes méthodes mais elles nécessitent souvent des investissements importants en outils et infrastructures…
L’e couponing est une solution à ce problème !
Si chacun de vos codes de réduction et coupons rabais sont encodables dans votre système de caisse, vous pourrez facilement mesurer le ROI de vos campagnes. Vous découvrirez comment plus loin dans notre article, dans la partie traitant des KPIs.
C’est une méthode agile et rapide à mettre en place
Contrairement au couponing papier qui demande un délai de plusieurs semaines pour la création des coupons, leur impression, leur distribution… Une campagne de couponing digital peut se faire en moins d’une semaine grâce aux nombreux outils qui ont fait surface ces dernières années !
Ainsi, vous pouvez tester très rapidement vos campagnes sans devoir engendrer d’énormes dépenses initiales. Vous pouvez lancer une campagne pilote, analyser ses résultats, puis ajuster la suite de vos actions.
C’est un atout de taille dans l’environnement économique incertain actuel.
Vous ciblez mieux vos campagnes, et gérez donc plus efficacement leur budget
Les outils digitaux actuels permettent de cibler le consommateur ultra-précisément.
C’est notamment le cas de la publicité Facebook qui vous permet de cibler une audience selon sa démographie, ses intérêts, ses comportements et sa localisation géographique !
Vous pouvez donc distribuer vos coupons électroniques uniquement à des personnes réellement susceptibles d’être intéressées !
C’est un excellent moyen pour développer votre base de données à un faible coût
La distribution de vos e-coupons peut se faire en échange des informations de contact des prospects. Vous pouvez ainsi vous créer facilement une base de données de prospects/clients intéressés par vos produits.
De plus, s’ils vous ont donné leur consentement conformément au RGPD, vous pouvez leur envoyer de futurs messages marketing !
C’est une véritable mine d’or, donc à ne surtout pas négliger !
Les e coupons ne se perdent pas et permettent d’envoyer des rappels
Un des gros inconvénients des coupons papier est qu’ils peuvent se perdre et s’oublier facilement.
A l’inverse, les e coupons sont accessibles n’importe où et n’importe quand simplement à partir de son téléphone !
De plus, si vous avez récupéré les informations de contact de vos prospects, vous pouvez leur envoyer des rappels par SMS, email ou via une notification. Ceci vous permet d’atteindre un taux de remontée significativement plus élevé qu’avec des coupons papier.
L’e couponing est plus écologique
Bien qu’imprimables, les e-coupons peuvent être utilisés depuis les appareils mobiles. Vos clients n’ont qu’à se rendre en magasin et à présenter leur e-coupon sur leur téléphone.
Moins de papier, c’est moins de pollution ! Les entreprises inscrites dans une démarche éco-responsable ont trouvé une nouvelle corde à leur arc !
L’e couponing fait augmenter le panier moyen
Selon une étude du CPA, plus de 60% des consommateurs sont enclins à augmenter le tarif de leur commande pour atteindre le seuil d’achat minimum pour bénéficier d’un code promotionnel.
De plus, il arrive aussi que les prospects n’aient pas spécialement besoin du produit sur lequel vous appliquez une promotion, mais que celle-ci leur semble être une bonne affaire. Il y a donc de grandes chances qu’ils l’ajoutent à leur panier habituel.
Ce dernier avantage est bien entendu valable pour tout type de couponing, qu’il soit digital ou non. Quoiqu’il arrive, ceci vous donne une raison de plus d’ajouter cet outil à votre stratégie de marketing digital.
Décuplez votre trafic en point de vente dès aujourd’hui !
Nous pouvons vous aider à mettre en place votre prochaine campagne e couponing. Contactez-nous pour discuter de la meilleure solution pour atteindre vos objectifs.
Qui peut tirer profit de l’e couponing ?
Dans le cadre de cet article, nous nous concentrons sur les e coupons utilisés dans une approche web-to-store (ou Drive-to-Store).
Dans cette optique, l’e couponing est donc utile pour toute entreprise qui dispose de points de vente physiques : magasins alimentaires, restaurants, magasins de décoration, boulangeries, pharmacies, …
Attention, il y a quand même une petite subtilité !
Les e coupons sont beaucoup plus simples et moins coûteux à mettre en place lorsque les points de vente vous appartiennent !
En effet, l’utilisation d’une solution d’e couponing peut nécessiter des intégrations avec le système de caisse, un système pour scanner les QR code à la caisse, etc.
Si vous n’avez pas vos propres magasins, vous devrez soit passer par un intermédiaire, soit trouver un arrangement avec vos distributeurs (parfois complexe à mettre en place).
Evidemment, le couponnage électronique s’utilise aussi pour les sites e-commerces. Dans ce cadre-là, vous pouvez les mettre en place très facilement. Cette solution s’adresse à tous les e-commerçants.
Voyons maintenant comment mettre concrètement en place l’e couponing dans votre entreprise.
Comment lancer vos campagnes d’e couponing?
Lorsqu’on a passé sa vie à travailler dans des boutiques physiques, il n’est pas toujours facile d’emprunter le virage du digital. Cela ne doit pas vous arrêter !
Il existe en effet plusieurs solutions accessibles vous permettant de créer facilement vos campagnes d’e couponing.
Des plateformes comme Groupon, des entreprises intermédiaires qui créent des e-coupons et les diffusent pour vous, la mise à disposition d’outils pour le faire vous-même, … sont autant de solutions.
Selon votre mode de distribution, certaines solutions vous seront plus adaptées que d’autres. Par exemple, l’organisation de campagnes d’e-couponing en grandes surfaces nécessite généralement de passer par une entreprise tierce.
Par contre, si vous avez vos propres magasins, nous vous recommandons de préférer une solution qui vous permet de gérer vous-même le ciblage de votre campagne et sa diffusion.
Ceci vous permet de garder le contrôle sur la campagne et de vous assurer que le budget soit utilisé de la manière la plus efficace possible. Ainsi, vous pouvez espérer un meilleur ROI !
Quoiqu’il arrive, nous pensons que la meilleure approche consiste à créer un coupon téléchargeable en échange d’infos de contact (e-mail, adresse postale, prénom, …). Vous pourrez ainsi vous constituer une base de données à recontacter pour vos prochaines campagnes marketing.
La meilleure solution que nous avons trouvée jusqu’à maintenant pour faire des campagnes d’e-couponing soi-même s’appelle Coupontools.
Les 11 best practices pour réussir sa campagne d’e-couponing
Définir les objectifs de votre campagne
S’agit-il d’acquisition, de fidélisation, quel CA visez-vous, … ?
Définir à l’avance vos objectifs marketing vous permettra de vous assurer que votre méthode est la bonne et que vous actionnez les bons leviers. Ne pas réfléchir aux objectifs de vos actions marketing équivaut à mettre de l’essence dans votre véhicule et prendre la route sans savoir où vous allez.
De plus, vous ne créerez pas le même coupon de réduction selon que vous voulez inciter vos clients à acheter encore une fois le même produit, encourager un premier achat ou augmenter le montant du panier moyen.
Notez que pour inciter à racheter le même produit, proposer une offre spéciale sur le produit en question marche très bien.
Il se peut que vous souhaitiez aussi vous débarrasser de certains produits bientôt hors-saison. Pour ce motif, créez des codes réduction sur ces produits, avec une date de validité proche.
Dernier conseil : si vous avez fixé à vos offres promotionnelles un objectif chiffré ambitieux, prévoyez une durée d’opération assez longue pour atteindre vos objectifs.
Définir le budget alloué à la campagne
Cela vous donnera un garde-fou, une somme à ne pas dépasser pour que votre campagne reste rentable.
Le sujet est abordé plus loin dans l’article, mais nous pouvons d’ores et déjà vous dire qu’il faudra prendre en compte la création des coupons, leur diffusion sur le ou les canaux de distribution de votre choix, faire en sorte que le mail n’atterrisse pas dans les spams et enfin le design de vos coupons (message et visuels).
Choisir le bon format de vos promos
Le support de vos offres promotionnelles dépend en partie de votre type d’activité.
Les professionnels du e-commerce se dirigeront volontiers vers les codes électroniques et les solutions dématérialisées.
Les grandes marques, les boutiques plus modestes et les magasins pourront mettre à disposition de leurs clients des codes sur leur site web ou les transmettront par le biais d’applis mobiles ou par emailing.
Définir précisément votre cible
C’est extrêmement important de clairement définir la cible de votre campagne. Vous pourrez ainsi adapter votre message et augmenter l’impact de votre plan marketing de couponnage électronique.
Notez qu’en cernant une cible précise, vous saurez avec précision quel canal de distribution utiliser pour diffuser vos bons de réduction.
Définir une offre attractive
Une bonne campagne de couponing vous demandera de proposer une promotion intéressante sur des produits qui intéressent votre cible.
Ciblez par exemple des best-sellers pour capter une nouvelle clientèle.
Une offre « timide » ne vous apportera pas les résultats escomptés. Veillez toutefois à garder une marge intéressante. Voyez cette promotion comme une offre d’appel permettant d’attirer du trafic en magasin. Vous observerez sûrement des achats supplémentaires.
Pour la petite anecdote, sachez qu’une réduction faite en pourcentage n’entraîne pas le même acte d’achat qu’une réduction en euros ! Ainsi, des produits au tarif élevé nécessiteront une réduction en pourcentage, alors que les promotions concernant des produits moins chers paraîtront plus avantageuses lorsqu’elles sont proposées directement en euros.
Définissez les canaux de distribution
Facebook, email, … Choisissez bien vos supports digitaux. En fonction des caractéristiques de votre clientèle, celle-ci utilisera peut-être tel canal plutôt qu’un autre. Bien cibler vous permettra d’utiliser votre budget à bon escient !
Définir les conditions d’obtention de l’e-coupon
Vous pouvez demander à vos prospects et clients de réaliser une action préalable pour récupérer leur e-coupon.
Ceci permet généralement d’enrichir votre base de données. Il s’agit alors de déterminer les données qu’ils doivent vous fournir. Vous pouvez par exemple demander leur prénom, adresse e-mail, adresse postale, …
Tout devrait découler de l’objectif de votre campagne d’e-couponing et de votre cible.
Si vous ciblez des clients, le plus intéressant serait de collecter des infos dont vous ne disposez pas encore. Si vous visez l’acquisition de nouveaux clients dans vos magasins, demandez l’essentiel pour pouvoir les recontacter : prénom et adresse e-mail.
Quoiqu’il arrive, limitez-vous au strict nécessaire. Plus un formulaire est long, moins de personnes le rempliront.
Définir une date de validité
Vous l’avez peut-être expérimenté vous-même lors de votre parcours d’achat dans un magasin. Des écriteaux indiquent la fin d’une promotion sur les aspirateurs, et vous vous dîtes qu’il faut vous dépêcher pour ne pas passer à côté.
C’est un autre des avantages du couponing : vous pouvez créer une sorte de sentiment d’urgence dans l’esprit de vos clients et de vos prospects.
A la durée de validité de votre e-coupon, ajoutez aussi celle du « quand débuter ? ».
Votre taux de conversion sera meilleur si vous choisissez des moments de lancement pertinents. Il peut s’agir par exemple de l’arrivée d’un nouveau produit dans vos rayons, d’un changement de saison ou de l’anniversaire de votre enseigne.
Définir un nombre de coupons correspondant aux stocks disponibles
Cela vous évitera les ruptures de stock alors que vos prospects auront encore des coupons. Ce genre de situation ternirait l’expérience client et la relation avec votre marque…
Créer un visuel impactant mettant clairement en valeur l’offre et le produit concerné
Utiliser le digital pour lancer votre campagne d’e-couponing ne suffit pas. Encore faut-il réussir à attirer l’attention de vos prospects.
Vous en avez tous fait l’expérience avec les panneaux publicitaires : vous en avez déjà vu tellement qu’il faut que les annonceurs fassent preuve d’originalité pour que vous leur accordiez votre intérêt. Tout expert digital vous le dira : c’est la même chose sur le web.
Pour toucher vos cibles, déjà sursollicitées, il vous faut une image et des mots forts !
Notez qu’en plus d’être impactant, chaque ticket de couponing devra, en plus du code promotionnel, faire figurer plusieurs mentions obligatoires :
- les mentions légales de votre entreprise
- le montant à rembourser ou le montant de la réduction de prix (pas de pourcentage de réduction !)
- les conditions générales d’utilisation et les conditions particulières
- la durée de validité de vos bons d’achat
- le ou les produit(s) pour le(s)quel(s) la réduction est valable
- les endroits où le coupon peut-être utilisé, sauf s’il peut être utilisé partout
Prévoir des notifications de rappel pour les personnes ayant téléchargé le coupon
La majorité des gens utilisent les coupons promo dans les derniers jours de validité de l’offre. Le souci est qu’une réduction fait partie de ces petites choses qu’on peut vite oublier !
Heureusement, les e-coupons permettent d’envoyer des rappels aux prospects ! Bien entendu, à condition que vous ayez récolté des informations vous permettant de les recontacter dans le respect du RGPD.
Pour maximiser l’efficacité de vos rappels, assurez-vous d’en envoyer plusieurs.
4 KPIs à analyser pour mesurer l’efficacité de votre campagne d’e couponing
Le retour sur investissement (ROI)
Il s’agit probablement de l’indicateur le plus important pour évaluer l’efficacité de votre campagne d’e-couponing !
Attention : pour calculer le ROI de votre campagne correctement, vous devez pouvoir mesurer le bénéfice additionnel généré directement par la campagne.
Comme nous l’avons vu plus haut, les coupons peuvent pousser le consommateur à augmenter la valeur de son panier. Il est donc essentiel de prendre en compte le montant total de chaque achat réalisé avec l’e-coupon.
Si vous disposez de magasins propres, une solution est par exemple de permettre à votre système de caisse de tagguer les achats réalisés avec un e-coupon.
Ainsi, vous pourrez calculer très précisément le chiffre d’affaires généré directement par la campagne.
Gardez également en tête qu’une réduction peut attirer des clients en magasin qui n’utilisent finalement pas leur coupon de réduction. Nous avons déjà rencontré ce cas de figure chez un client. Le chiffre d’affaires total généré par la campagne peut donc être supérieur si on prend en compte ces ventes “indirectes”.
Ensuite, n’oubliez pas d’effectuer un suivi précis de tous les coûts générés par votre campagne : budget publicitaire, prestations d’un consultant externe, personnel, …
ROI = (CA de la campagne – Coûts) / Coûts
Le taux de remontée
Le taux de remontée correspond au pourcentage du rapport entre le nombre de coupons utilisés et le nombre de coupons distribués.
Il vous permet de vérifier l’efficacité de votre méthode de couponing et de votre campagne.
Le taux de remontée peut varier en fonction du canal de diffusion que vous choisirez. Dans le marketing traditionnel, vous le savez peut-être, ce sont les coupons donnés en magasin et ceux qui s’affichent sur les emballages des produits qui rencontrent le plus de succès.
Pour information, on considère qu’un bon taux de remontée se situe à hauteur de 50%.
Un bon moyen de maximiser votre taux de remontée est d’envoyer des rappels à vos prospects pour éviter qu’ils oublient d’utiliser leur coupon.
Taux de remontée =(nombre de coupons utilisés / nombre de coupons distribués) x 100
La variation du panier moyen
Cet indicateur vous dira si l’offre promotionnelle vous a vraiment permis d’attirer des clients, et si ceux-ci ont acheté plus que le montant de l’offre en elle-même.
Pour voir si le panier moyen a augmenté durant la période de vos promotions, divisez le chiffre d’affaires obtenu par le nombre d’achats et comparez-le à ce que vous enregistrez d’habitude.
Il faut que la différence soit significative pour pouvoir affirmer que c’est bien l’e-couponing qui vous a permis cette hausse de votre chiffre d’affaires.
Le taux de croissance de votre base de données
Aujourd’hui, les données personnelles ont une valeur inestimable.
Plus votre base de données augmente, plus votre marketing peut devenir précis et efficace. Ceci car vous augmentez votre capacité à communiquer directement avec des personnes intéressées par vos produits.
La croissance de votre base de données est donc un critère important pour évaluer les performances d’une campagne d’e-couponing.
Mais concentrez-vous sur les profils récoltés avec le consentement marketing. Ce sont les seuls avec une réelle valeur !
Les (quelques) inconvénients des e coupons
- Exclusion d’une catégorie de clients potentiels
Comme cela a déjà été mentionné plus haut, votre code de réduction digital ne conviendra peut-être pas à la totalité de la population. En effet, les individus utilisant peu leur téléphone, ou peu enclins à utiliser des applications pour faire leurs courses, regretteront sûrement ce type de coupons. - Risque d’habitude
Si vous distribuez des e-coupons trop régulièrement, il se peut que vos clients s’y habituent un peu trop. A terme, ils pourraient n’acheter chez vous qu’en cas de promotions. C’est ce qui est arrivé dans certaines industries comme l’impression en ligne ou l’habillement. - Attraction de clients de mauvaise qualité
Les coupons de réduction peuvent attirer une catégorie de consommateurs toujours à la recherche du prix le plus bas. Ces personnes sont généralement peu fidèles et s’intéressent uniquement au prix. Ceci est très intéressant pour donner un coup de boost dans le chiffre d’affaires, mais beaucoup moins pour une stratégie de long terme.
En conclusion
L’e-couponing est un outil de Drive-to-Store très puissant que nous vous recommandons vivement d’intégrer dans votre mix marketing digital.
Il vous permet de générer du trafic en magasin tout en développant votre base de données à des coûts défiant toute concurrence !
C’est également un bon moyen pour acquérir de nouveaux clients et donner un véritable coup de boost dans votre chiffre d’affaires.
Si vous décidez de tester cette approche, assurez-vous de bien suivre les 11 best practices que je vous ai présentées dans cet article. Elles vous permettront de maximiser le potentiel de succès de vos actions !
D’ailleurs, si vous souhaitez de l’aide pour mettre en place ce type de campagnes, je vous invite à nous contacter dès aujourd'hui !
Nous avons déjà eu l’occasion de réaliser des campagnes d’e-couponing chez nos clients et pouvons donc vous conseiller au mieux.
En tant que consultants et experts techniques, nous pouvons vous aider à planifier votre campagne et la mettre en œuvre de A à Z. Ainsi, vous gagnez du temps et pouvez profiter des résultats de cette excellente méthode sans attendre !
Nous sommes à votre disposition.
Planifions ensemble votre prochaine campagne d’e-couponing
