Vous cherchez la meilleure manière de dynamiser un point de vente ou accélérer le selling out chez vos distributeurs ? Ne cherchez plus ! La solution Drive to Store est exactement ce qu’il vous faut !
En fait, le Drive-to-Store correspond à une action digitale qui vise à envoyer le consommateur plus ou moins rapidement dans un point de vente. En général, ce type d’actions cible principalement les utilisateurs d’appareils mobiles.
Il existe plusieurs solutions de Drive-to-store. Aujourd’hui, je vais vous en présenter 15 ! Pour conclure, je vous partage notre meilleure stratégie pour booster votre trafic et vos ventes en magasins physiques. Mais avant ça, je vais vous définir un peu plus précisément ce que j’entends par « Drive to Store » et « solution Drive to Store ». Ainsi, on sera sur la même longueur d’onde 😁
Qu’est-ce qu’une solution Drive to Store ?
Le Drive to Store est un ensemble d’actions de marketing digital visant à attirer le consommateur en point de vente physique depuis internet. Cette approche s’appelle également le Web to Store. C’est une stratégie digitale redoutable pour tous les retailers et propriétaires de points de vente physiques !
Une solution Drive to Store est une action ou une technologie permettant de faire le pont entre le digital et le monde physique. Depuis quelques années, le consommateur fait sa recherche d’abord sur internet. Il finalise ensuite son achat en magasin. C’est ce qu’on appelle le comportement ROPO (Research Online, Purchase Offline). La solution Drive to Store vous permet d’épouser ce nouveau comportement et de fluidifier l’expérience d’achat. Pour y arriver, il existe de nombreuses solutions Drive to Store aujourd’hui. Certaines nécessitent des investissements dans des technologies spécifiques, d’autres sont simplement le prolongement de votre stratégie digitale actuelle. Voyons ensemble les différentes solutions qui s’offrent à vous dans la suite de cet article !
Solution #1 : Le référencement payant
Il s’agit d’un type de publicité en ligne qui consiste à booster la visibilité de votre entreprise sur les moteurs de recherche comme Google (via la plateforme Google Ads par exemple).
Si votre référencement naturel n’est pas optimal, c’est un moyen de donner un coup de boost rapide à votre visibilité. Vous pourriez par exemple payer pour être visible sur des recherches du type “magasin de bricolage à Namur” et ainsi attirer du trafic fortement qualifié vers vos points de vente. Ceci est possible grâce aux campagnes Drive to Store Google.
Cette solution Drive to Store est relativement simple et rapide à mettre en place. Le principal inconvénient concerne les coûts publicitaires qui peuvent être très élevés si vous opérez sur un marché fortement concurrentiel.
Solution #2 : La publicité géolocalisée
Grâce à la grande précision des outils publicitaires digitaux, vous pouvez très facilement diffuser des publicités dans la zone de chalandise de vos magasins. Vous pouvez réaliser cela grâce à la publicité géolocalisée.
Par exemple, la publicité Facebook est une solution Drive to store géniale car elle permet un ciblage géographique au kilomètre près. Si vous voulez diffuser une publicité uniquement dans un rayon de 5km autour de vos boutiques, c’est possible ! Ceci fonctionne grâce à l’utilisation des données GPS que les internautes partagent avec des applications mobiles comme Facebook ou encore Instagram.
Ainsi, vous touchez des personnes réellement susceptibles de se rendre dans vos magasins. Et vous pouvez diffuser des messages marketing hyper contextualisés et propres à chacun de vos points de vente (ex : “Offre spéciale dans votre boutique de Bruxelles”).
Ceci vous garantit d’attirer du trafic qualifié dans vos boutiques et augmente vos chances de conversion.
Solution #3 : L’affichage programmatique DOOH
Le DOOH (Digital Out of Home) correspond aux affichages publicitaires digitaux qu’on peut retrouver en rue, dans les centres commerciaux ou encore les aéroports. Cette technologie existe depuis déjà plus de 20 ans. Mais depuis peu, elle est entrée dans la catégorie de la publicité programmatique. Ceci permet désormais d’adapter la diffusion et le message publicitaire en temps réel ! Par exemple, certains fournisseurs de solutions DOOH permettent d’adapter votre publicité selon la météo ou le moment de la journée !
Imaginons que vous soyez le propriétaire d’un bar-restaurant. Le DOOH programmatique vous permettrait de promouvoir vos cocktails par temps ensoleillé. Et de plutôt mettre en avant des boissons chaudes par temps froid. Ainsi, vous êtes ultra pertinent par rapport au contexte dans lequel se trouve le consommateur. Et vous augmentez les chances qu’il se rende dans votre établissement !
Il existe plusieurs fournisseurs de solution Drive to Store DOOH programmatique. Vous pouvez notamment passer par le très populaire JC Decaux, Clear Channel, What the Shop ou encore Glooh !
Solution #4 : Les plateformes Drive to Store
Les plateformes Drive to Store sont en réalité des plateformes de publicité programmatique Drive to Store. Ces plateformes vous permettent de créer et diffuser des campagnes à travers un réseau de diffusion publicitaire. Ce réseau peut inclure divers placements publicitaires tels que le Display sur mobile, tablette et ordinateur, le DOOH, l’audio, vidéo, etc. C’est donc un moyen de réaliser des campagnes Drive to Store omnicanales !
Il existe plusieurs plateformes Drive to Store comme par exemple Adsquare, S4M ou encore Proxistore. En général, ces solutions sont plutôt accessibles et intéressantes pour les grosses enseignes disposant d’un réseau de points de vente.
Solution #5 : Le référencement local
Le référencement local est une technique de référencement dans les moteurs de recherche comme Google (Search Engine Optimization ou SEO). Son but est d’optimiser la visibilité d’une enseigne pour des requêtes basées sur un lieu.
Imaginons que vous ayez un magasin Bio à Liège. Le but du référencement local est de vous faire apparaître dans les premiers résultats lorsqu’une personne recherche “magasin bio liège” sur Google ou Google Maps.
Cette solution Drive to Store est très importante à inclure dans votre stratégie de marketing digital car :
- 72% des personnes qui effectuent une recherche locale visitent un magasin situé dans un rayon de 8km autour de leur emplacement actuel.
- 78% des recherches locales réalisées sur mobile se traduisent par un achat en magasin.
(Source : https://junto.digital/blog/seo-stats/)
En fait, ces recherches localisées ont tendance à générer du trafic hyper qualifié vers vos points de vente. Ce qui se traduit ensuite par un meilleur taux de conversion ! Et le mieux dans tout ça, c’est que le trafic généré est organique et donc gratuit !
Pour profiter du référencement local comme solution Drive to Store, vous devez mettre en place quelques efforts assez simples comme par exemple :
- Créer une page Google My Business et d’autres services similaires comme les Pages Jaunes, Bing Business, …
- Être présent dans les annuaires locaux
- Inciter vos clients à publier des avis sur votre fiche Google My Business
- Optimiser le référencement des pages de votre site pour des recherches géolocalisées
Décuplez votre trafic en point de vente dès aujourd’hui !
Nous pouvons vous aider à mettre en place votre stratégie Drive-to-Store digitale. Contactez-nous pour discuter de la meilleure solution pour atteindre vos objectifs.
Solution #6 : Le e-couponing
Les coupons sont un excellent moyen d’envoyer du trafic en magasin et d’y générer des ventes !
Le seul challenge est de s’assurer que l’offre soit suffisamment intéressante pour que le consommateur se déplace pour l’utiliser.
Aujourd’hui, lancer ce type de campagnes n’a jamais été aussi simple notamment grâce aux solutions d’e-couponing. Il s’agit d’une version digitale du coupon qui peut être disponible sur une application mobile, par e-mail, via un QR code téléchargeable, etc.
Les principaux avantages des campagnes marketing d’e-coupons sont qu’elles :
- ne nécessitent pas d’investissements importants ;
- peuvent être mises en place en quelques jours seulement ;
- permettent d’enrichir votre base de données (adresses e-mail, n° de téléphone, …) ;
Solution #7 : Le Click & Collect
Le Click & Collect est une solution Drive to store via laquelle vos clients peuvent passer une commande en ligne et la récupérer en magasin plus tard.
Depuis la crise covid, cette solution a énormément gagné en popularité. Elle permet de vendre même en cas de fermeture des points de vente, sans les désavantages du e-commerce (livraison, stockage, coûts, …).
Le Click & Collect vous permet de proposer une expérience pratique et alignée sur le comportement actuel du consommateur.
De plus, lorsqu’un client récupère sa commande en magasin, il peut être tenté de faire un achat supplémentaire.
Solution #8 : Store locator
Lorsque des personnes visitent votre site web, il y a de fortes chances qu’elles soient intéressées par se rendre dans une de vos boutiques. Pour profiter de cette opportunité, c’est indispensable qu’elles puissent trouver facilement les boutiques proches de leur emplacement ! Plus l’info est accessible facilement, plus les chances de déplacement sont élevées.
Un store locator est la solution Drive to Store idéale dans ce cas-là ! Il s’agit d’un module à installer sur votre site web permettant aux visiteurs de trouver les points de vente proches d’eux. Vous pouvez installer un store locator sur votre site assez facilement grâce à des outils connectés à Google Maps. Il existe même des outils gratuits pour les sites web créées avec WordPress !
Cette fonctionnalité est généralement très appréciée et attendue de vos visiteurs, donc intégrez-la au plus vite !
Solution #9 : Le Geofencing
Le géofencing est une technologie de géolocalisation qui permet d’analyser à distance la position et les déplacement d’un objet dans une zone délimitée. Par exemple, un smartphone. Vous pouvez alors utiliser ces données pour déclencher certaines actions comme l’envoi de SMS, de notifications push, la segmentation d’une liste de contacts, etc. Le geofencing est donc une solution Drive to Store qui sert à en alimenter d’autres (publicité programmatique, SMS marketing, e-mail marketing, etc.).
Pour que le géofencing fonctionne, le client doit avoir un smartphone pouvent être identifié par le réseau de l’outil utilisé (IP, GPS, Wifi, Bluetooth, …). Il faut également avoir récolté le consentement marketing du consommateur conformément à la loi de protection des données personnelles (RGPD). Ensuite, les actions peuvent se déclencher selon des conditions que vous devez définir à l’avance. Par exemple, un SMS s’envoie si un client est passé devant une de vos enseignes sans y mettre les pieds. Tout ceci requiert évidemment d’installer certaines infrastructures dans vos boutiques.
Attention : Si vous souhaitez pouvoir envoyer des notifications push, le smartphone du client doit avoir une application mobile liée à votre enseigne installée dessus !
Grâce à cette solution Drive to Store vous pouvez par exemple communiquer sur une offre promotionnelle dès qu’un utilisateur se trouve dans la zone de chalandise d’une boutique.
Bien que très intéressante, cette méthode peut-être relativement coûteuse à mettre en place. Selon votre clientèle et l’image de votre marque, ceci pourrait aussi être mal reçu car trop intrusif.
Solution #10 : Le Beacon, une technologie Drive to Store intéressante
Le Beacon est un boîtier qui permet de communiquer à distance avec un appareil mobile via Bluetooth. Si vous le placez dans votre point de vente, vous pouvez envoyer des notifications ou encore des promotions aux appareils mobiles à proximité ! Vous pouvez même l’utiliser pour comptabiliser les visites en point de vente. Ou encore pour attribuer des points de fidélité aux clients selon leurs visites !
Sur le papier, le beacon semble être une solution Drive to Store assez sexy. Vous pourriez en placer à l’avant de votre magasin pour envoyer des notifications promotionnelles sur le smartphone des passants. En pratique, ce n’est pas aussi simple…
Pour fonctionner, le Bluetooth doit être activé sur le smartphone des visiteurs. De plus, ils doivent également avoir installé une application mobile liée à votre beacon. A moins d’avoir développé une application mobile pour votre marque, cette condition est assez contraignante… De plus, la portée d’un beacon est assez limitée. Elle peut osciller entre 1-2m à 70m (sans obstruction) selon les modèles.
Donc même si cette solution Drive to store est très intéressante, elle n’est clairement pas accessible à tout le monde. Elle semble plutôt utile pour les grandes enseignes et chaînes de magasins, plutôt que des commerçants indépendants !
Solution #11 : Programmes de fidélité digitaux
Un programme de fidélité est un excellent moyen pour inciter vos clients à répéter leurs achats.
Aujourd’hui, vos clients ne veulent plus de cartes de fidélité en papier. Ça s’oublie facilement, ça se perd et ça prend de la place.
Heureusement, il existe des solutions digitalisées pour créer des programmes de fidélité à partir du numéro de téléphone ou l’adresse e-mail de vos clients. D’autres solutions permettent de créer des cartes digitalisées stockables dans des applications comme Joyn, StoCard, MyShopi, Fidme, etc.
Lorsqu’un client a débloqué une récompense, vous n’avez plus qu’à lui envoyer un e-mail ou un SMS pour l’inviter à en profiter en magasin !
Et si vous avez un site e-commerce, certaines de ces solutions permettent d’avoir un programme de fidélité omnicanal. Ce qui rend l’expérience encore plus pratique et agréable pour vos clients.
Solution #12 : Les réseaux sociaux
Si vous voulez être certain(e) d’être présent(e) là où vos clients se trouvent, vous ne pouvez pas négliger les réseaux sociaux. C’est l’endroit parfait pour établir un dialogue avec votre clientèle et communiquer sur vos dernières offres, animations et actualités.
En communiquant régulièrement sur ce canal, vous pouvez le transformer en véritable solution Drive to Store !
Cependant, l’utilisation des réseaux sociaux ne s’improvise pas. Cela demande de créer du contenu régulièrement (plusieurs fois par semaine), modérer l’activité sur les publications, payer pour augmenter la visibilité des posts et augmenter la taille de la communauté, etc.
L’important est de choisir le réseau social le plus pertinent pour votre audience et focaliser vos efforts dessus. Si vous vous adressez au grand public, alors Facebook devrait être votre priorité. Mais gardez Instagram à l’oeil qui est en très forte croissance depuis quelques années, tant chez les jeunes que chez les plus de 40 ans.
Solution #13 : Le jeu concours Drive to Store
Les concours sont des événements très attendus de la part du consommateur. Ils ajoutent un peu de piment dans votre marketing et permettent d’engager un peu plus le consommateur envers votre marque.
Aujourd’hui vous pouvez en organiser très facilement avec divers outils ou simplement sur les réseaux sociaux. Ils peuvent être utilisés pour générer du trafic en magasin de plusieurs manières :
- Vous communiquez en ligne sur un concours qui aura lieu uniquement en points de vente.
- La participation au concours est validée si le consommateur effectue une action en magasin (ex : il télécharge en ligne un coloriage et doit le déposer en boutique pour valider sa participation).
- Un coupon de réduction utilisable en magasin est offert à tous les participants.
- Etc.
Solution #14 : E-mail (et SMS) marketing
L’e-mail marketing est une des méthodes de marketing digital les plus efficaces. Elle permet de créer une relation de proximité et personnalisée avec vos clients et prospects. Vous pouvez l’utiliser pour communiquer du contenu éducatif, des actualités, des offres promotionnelles, etc.
Bien exécutée, cette méthode vous permet non seulement de recruter de nouveaux clients, mais aussi d’augmenter la fréquence d’achat de vos clients actuels.
Ses principaux avantages sont notamment que :
- Vous pouvez générer du trafic en magasin (et en ligne) à volonté sans que la visibilité de vos communications ne dépendent d’un algorithme (contrairement aux réseaux sociaux).
- L’envoi d’e-mails est gratuit peu importe le nombre de destinataires.
- Vous pouvez personnaliser vos communications en fonction du comportement et du profil des destinataires (langue, localisation, âge, date du dernier achat, …).
- Vous pouvez communiquer instantanément sur des informations de dernières minutes (ex : ventes flash, changement d’horaires, …)
- L’analyse des résultats peut être très détaillée.
Pour en faire une véritable solution Drive to Store, vous pouvez par exemple envoyer des e-mails à propos d’une offre spéciale en boutiques !
Mais attention, une bonne stratégie d’e-mail marketing demande de créer régulièrement du contenu pour développer et entretenir une relation forte avec vos contacts. Envoyer un e-mail au bout d’une lune ou uniquement durant vos promotions ne suffit pas… Ils seraient tout simplement ignorés.
Le SMS marketing est très similaire à l’e-mail marketing. Sa principale différence est qu’il est plus coûteux et est plutôt utilisé pour des communications promotionnelles et transactionnelles à un rythme plus faible.
Solution #15 : Le Wallet
Le wallet ou mobile wallet est un portefeuille digital qui permet au consommateur de stocker ses cartes de fidélité, e-reservations, e-coupons et autres tickets digitaux à un seul endroit. Il correspond à une application mobile téléchargeable tant sur Android que sur iPhone.
A partir du moment où un consommateur possède une carte de votre entreprise dans son wallet, vous pouvez communiquer avec ! Par exemple, vous pouvez lui envoyer des notifications push pour lui annoncer une offre spéciale en magasin. Ou pour lui rappeler d’utiliser ses points de fidélité, ou l’e-coupon qu’il a tout fraîchement téléchargé.
En moyenne, entre 80 à 90% des notifications push sont vues par le consommateur ! C’est nettement plus élevé que les 20-30% habituels de l’e-mail marketing. C’est assez hallucinant ! En fait, ces chiffres proviennent simplement du fait que les notifications s’affichent sur l’écran d’accueil des smartphones. Leur visibilité est donc décuplée !
De plus, selon Captain Wallet (fournisseur de solution mobile-wallet) :
- 50% des coupons au format wallet seraient utilisés en points de vente ;
- Le wallet augmenterait de 20% la fréquence d’achat en point de vente ;
- Le wallet boosterait de 10% le chiffre d’affaires en point de vente.
Donc, le wallet semble être une plutôt bonne solution Drive to Store ! Si vous voulez en savoir plus, renseignez-vous auprès des solutions de Captain Wallet, Fidme ou encore Fidall !
Comment choisir son marketing mix Drive to Store ?
En fait, le choix de solution Drive to Store à utiliser dans votre business dépend principalement de 4 facteurs :
- Votre budget : Des solutions telles que le Beacon et le Geofencing peuvent être très coûteuses. Par contre, le référencement payant, local ou encore la publicité géolocalisée sont accessibles à n’importe quel budget.
- Vos objectif (court terme ou long terme) : Certaines solutions comme le référencement local peuvent prendre des mois avant de produire des résultats. Donc assurez-vous de choisir des solutions Drive to Store vous permettant d’atteindre vos objectifs à temps.
- La technologie déjà à votre disposition : si vous disposez déjà d’une application mobile propre, l’utilisation du Beacon et du Geofencing devient de suite plus accessible.
- Les habitudes de votre persona : Assurez-vous de toujours choisir des solutions vous permettant de toucher efficacement votre cible. Si votre persona n’est pas un adepte du mobile wallet, alors laissez cette solution de côté.
Chez Odysem, notre règle d’or est de toujours tester et laisser le marché donner son avis. Peu importe à quel point une solution Drive to Store vous semble sexy ou non. Ce sont vos clients qui donneront le verdict avec leur argent.
Donc commencez par sélectionner 2 solutions Drive to Store à tester l’une contre l’autre. Choisissez les 2 plus simples à mettre en place pour vous. Ensuite, lancez une campagne d’au moins 1 mois durant laquelle vous les testez en simultané. (Idéalement sur 2 zones géographiques distinctes). Bien entendu, assurez-vous de pouvoir suivre les résultats générés par chacune des solutions que vous utilisez. Pour en savoir plus, je vous invite à lire notre article complet sur le suivi des performances Drive to Store.
On vous recommande fortement de ne pas tester plus de 2 solutions Drive to Store en même temps. Ceci pour limiter les problèmes d’attribution. Surtout si vous menez votre test sur une seule et même zone géographique ! En effet, plus vous multipliez les canaux marketing, plus vous multipliez les points de contacts avec votre clientèle. Au bout du compte, comment savoir quel canal est le véritable déclencheur de l’acte d’achat ? Cette problématique est déjà très complexe en e-commerce, alors n’en parlons pas dans le commerce physique… Donc simplifiez-vous la tâche !
Lorsque vous avez identifié la solution qui fonctionne le mieux, relancez un nouveau test. Gardez la gagnante du test précédent et testez-la contre une autre solution Drive to Store.
En suivant ce processus, vous pourrez progressivement construire votre marketing mix. Ceci tout en utilisant votre budget le plus efficacement possible. (Et en limitant votre stress car gérer une campagne multicanale, ça peut faire perdre quelques cheveux… surtout en période de test 👨🦲).
Donc vous l’aurez compris, il n’y a pas de réponse universelle à cette question. Si ce n’est qu’il faut tester encore et encore jusqu’à trouver ce qui fonctionne le mieux pour vous !
Comment donner un coup de boost rapide dans le trafic de vos points de vente
Sur base de ce que nous avons pu tester chez nos clients, il y a plusieurs éléments à prendre en compte.
Tout d’abord, il s’agit de définir une campagne dont l’objectif principal est d’envoyer des personnes en point de vente. Pour cela, vous devez définir une offre suffisamment intéressante pour que votre cible ait envie de se déplacer. Par exemple, vous pouvez faire une action promotionnelle, une animation, ou un concours.
Si vous ne donnez pas de véritable incentive, votre campagne risque d’être un flop total.
Ensuite, les méthodes de Drive-to-Store que nous utilisons systématiquement sont les suivantes :
- La publicité ciblée pour rendre l’offre visible dans la zone de chalandise des boutiques. Ces publicités invitent alors le consommateur à cliquer sur la pub. Soit pour avoir l’itinéraire vers la boutique la plus proche, soit pour obtenir plus d’infos sur l’offre, ou encore pour effectuer une action spécifique (ex : télécharger un coupon).
- Les réseaux sociaux pour informer l’audience actuelle à propos de l’offre et l’inviter à se rendre en boutique pour en profiter.
- L’e-mail marketing, idem que pour les réseaux sociaux.
La combinaison de ces 3 méthodes permet de diffuser la campagne marketing très rapidement et à des coûts relativement faibles. (Attention, les 2 dernières nécessitent de disposer d’une audience au préalable sur ces canaux.)
De plus, nous pouvons envoyer des e-mails et publier sur les réseaux sociaux à plusieurs reprises sans aucun coût supplémentaire. C’est une manière de booster la visibilité de l’offre durant toute sa période de validité.
Si votre campagne propose une promotion, vous pouvez y intégrer l’utilisation d’e-coupons. Sur base de notre expérience, les campagnes Drive-to-store avec e-coupons sont les plus rentables.
Conclusion
Aujourd’hui, le digital vous offre de nombreuses solutions drive-to-store très efficaces et peu coûteuses pour générer du trafic en point de vente.
Pour obtenir des résultats significatifs à long terme, vous devez adopter une stratégie marketing qui inclut plusieurs des outils de Drive-to-Store cités dans cet article.
Certaines fournissent des résultats très rapides mais dépendent directement des ressources financières investies (ex: les publicités ciblées). D’autres prennent du temps à être mises en place mais génèrent des résultats sur le long terme à des coûts quasi-nuls (ex : e-mail marketing). Le tout est d’utiliser à la fois des méthodes de court et long terme pour maintenir un niveau satisfaisant de trafic en magasin tant en périodes de forte activité, qu’en périodes creuses.
Lorsque vous voulez obtenir des résultats rapides ponctuellement, concentrez-vous sur la publicité ciblée. Et si vous disposez déjà d’une audience, alors exploitez-la grâce aux réseaux sociaux et à l’e-mail marketing (voire le SMS marketing également). Mais quoiqu’il arrive, gardez en tête que vos campagnes doivent donner une bonne raison au consommateur de se déplacer.
L’attractivité de l’offre est cruciale !
Enfin, n’oubliez pas de définir une méthode pour mesurer les performances de vos campagnes Drive-to-Store. Sans cela, il sera vraiment compliqué de définir quel levier mérite d’intégrer votre marketing mix !
Si vous souhaitez de l’aide pour mettre en place ce type de campagnes, je vous invite à nous contacter. Nous discuterons de vos besoins et objectifs pour mieux déterminer la stratégie la plus adaptée pour maximiser votre ROI !
A bientôt.
Besoin d’aide pour mettre en place votre stratégie Drive-to-Store ?
